Linguagem Corporal na negociação

 Alexandre Monteiro*

Os melhores negociadores tem a habilidade de emitir e interpretar as mensagens não verbais certas, nos momentos certos, e evitar erros que "matam" a negociação. Isto tem um peso enorme.

Numa altura em que o mundo está cada vez mais competitivo, com produtos e serviços semelhantes, as características destes mesmos produtos ou serviços deixam de ter uma maior relevância na escolha. Os melhores negociadores tem a habilidade de emitir e interpretar as mensagens não verbais certas, nos momentos certos, e evitar erros que «matam» a negociação. Isto tem um peso enorme.

Sinais a evitar que «matam» a negociação:

• Contacto ocular fraco
• Aperto de mão inadequado
• Postura desleixada
• Aparência descuidada
• Incongruências entre o verbal e o não-verbal
• Tocar na cara em demasia
• Mão não visíveis (mão nos bolsos, atrás das costas ou debaixo da mesa)
• Invadir o espaço pessoal da pessoa (aproximar-se demasiado ou colocar objetos na mesa da pessoa sem autorização)
• Posturas cruzadas (cruzar braços e/ou pernas)
• Gestos exagerados com as mãos (gesticular muito com as mãos ou mexer muito com os braços)
• Gestos repetitivos (tamborilar com dedos, mexer em anéis, clicar constante com a caneta, abanar o corpo)
• Não sorrir

A primeira fase é fazer com que a pessoa confie e goste de si e ser percebido como «amig@», caso contrário, por muito bom que o produto ou serviço seja, a pessoa vai desconfiar ou não vai dar importância, criando muitas barreiras à comunicação. 

Para evitar estas barreiras invisíveis, deve, em primeiro lugar, vestir-se como as pessoas esperam que se vista, de acordo com o segmento de mercado que representa. Vestir bem não é só usar fato e gravata ou um vestido formal, vestir bem é adequar a sua forma de vestir ao que os profissionais do mercado já fazem. Imagine que comercializa produtos para pessoas de produtos financeiros, faz todo o sentido vestir-se de forma formal, e aqui as cores que veste devem ser adaptadas ao tipo de produto, deverá usar o apontamento de cor vermelha para transmitir energia, poder e domínio e /ou a cor azul-escura se quer transmitir credibilidade e confiança. Se a indumentária não cumprir as regras, poderá ser entendido como uma falta de respeito, falta de credibilidade ou de incompetência, o que não é justo, mas na realidade acontece apesar de o tentarmos negar. 

Numa fase inicial é fundamental o uso da regra SOMA (*) com todas as pessoas que interage, e aguarde sempre pela reunião de pé, dar-lhe-á uma imagem de confiança e profissionalismo.

Existem sinais que estão mesmo à nossa frente e em que nem reparamos, no entanto dão-nos pistas muito valiosas. No caso específico da negociação, toda a informação é útil para antecipar, criar e adaptar a melhor estratégia.

A negociação pode decorrer no seu espaço ou no espaço da pessoa, e este fator é importante no sentido de como deve posicionar-se e de como deve demonstrar "domínio" subliminarmente desde o início da reunião. No seu espaço, «Não seja convidado em sua casa», a pessoa tem de ser o primeiro a entrar e o primeiro a sair da sala de reuniões. Para obter mais poder e controlo sobre a negociação, deve sentá-lo de costas para a porta de entrada e sentar-se de frente para a porta.

No espaço da pessoa, terá de observar o ambiente, para obter mais informação sobre a pessoa e sobre o que ele valoriza: o estado emocional dos colaboradores, o estado das paredes, o tipo e o estado das plantas, a limpeza das instalações, a inexistência de lâmpadas fundidas, se exibe certificados, o tipo de quadros, o tema dos posters, revistas ou autocolantes, as fotografias dos calendários, as fotografias da família.

Todos estes elementos dar-lhe-ão informação sobre a maneira de trabalhar da pessoa. Pelo estado emocional dos colaboradores verificará se se trata de uma organização mais ou menos conservadora ou autoritária; quanto mais cuidadas as instalações, mais valorizam os detalhes e a apresentação; se são zelosos e organizados, se exibem certificados e prémios, têm necessidade de demonstrar competência e valorização pessoal; o tema dos quadros, posters e calendários revela tipo de hobbies ou interesses; colocar fotografias da família na secretária valoriza o ambiente familiar. Analisar o ambiente dar-lhe-á pistas sobre como deve adaptar a comunicação e qual a melhor estratégia de exposição do produto ou serviço, saberá o que é importante para a pessoa e o que ele valoriza.

Numa negociação, ambas partes têm receios. Uma tem receio de não fechar o negócio, a outra tem receio de fazer um mau negócio. A linguagem corporal vai ajudar o negociador a ler, interpretar e influenciar a pessoa para fechar melhores negócios, e também pode ajudar a pessoa a conseguir melhores condições e evitar ser enganado.

Na negociação propriamente dita, para transmitir credibilidade e competência tenha em conta alguns fatores importantes que fazem com que a pessoa fique mais recetivo às suas propostas. Logo no início, sorria, cumprimente a pessoa, contornando quaisquer obstáculos, como a mesa ou a secretária, com um aperto de mão. Seja o primeiro a iniciá-lo, colocando a mão na vertical, exercendo a mesma força que a pessoa, referindo o nome da pessoa e, nesse momento específico, olhe-o olhos nos olhos, deixando a pessoa terminar o aperto de mão. No início, não use o aperto de mão em que cobre a mão da pessoa com a sua mão, poderá ser percebido como manipulador, em vez disso toque-lhe ligeiramente no antebraço. Ao negociar tem de ter em conta que as pessoas tem mais tendência a encarar as interações frente a frente como um desafio, tornando tudo mais difícil. Para anular o desafio, pode e deve usar esta técnica para minimizar esta «luta»: posicione-se ligeiramente ao lado, num ângulo de 15⁰ em relação aa pessoa; este ligeiro movimento vai fazer com que a interação não seja percebido como um desafio, mas sim como colaboração.. Por fim, criar uma sintonia inconsciente, espelhar a pessoa, é uma das ferramentas mais poderosas para estabelecer uma ligação. O «espelhamento» irá fazer com que a pessoa sinta uma empatia e uma ligação consigo, sem ter a consciência de como isso aconteceu. Normalmente, quando se fala em espelhar, diz-se para «imitar» com um ligeiro atraso os gestos, posturas, palavras-chave, usar o mesmo calão, tom de voz e velocidade da fala. Esta «imitação» cria uma ligação inconsciente, só que nos tempos de hoje muitas pessoas já conhecem esta técnica do «espelhamento», o que pode pôr em causa o negócio. Por isso, partilho consigo uma técnica que cria o mesmo efeito, só que é mais simples, mais rápido e mais subtil.

Quando a pessoa terminar uma frase ou fizer uma pergunta, acene pelo menos três vezes o sinal «sim» com a cabeça, mas só fim das frases, porque se acenar constantemente é um sinal de submissão ou de desinteresse. Acenar no fim das frases funciona como um movimento hipnótico para gerar concordância e ligação. Irá reparar que a pessoa vai começar a acenar também. Quando ele o fizer, a ligação inconsciente estará feita. Acenar «sim» com a cabeça pode ser usado a seu favor para influenciar a pessoa a dizer que «sim» ao que lhe está a ser proposto, para isso terá de o fazer no fim da sua frase.

Após criar uma ligação, o negociador tem de ler e interpretar os sinais não verbais da pessoa tal como ouve as indicações de um GPS, e conduzir a negociação de acordo as instruções não verbais da pessoa. Ter como referência os sinais não verbais de interesse, desinteresse, conforto, desconforto, pedidos não verbais de mais informação, tendência de avaliação, torna mais fácil conduzir a negociação de acordo com os objetivos pretendidos, fazendo com que deixe de encarar o processo da negociação como um acaso ou aleatório.

 Sinais de interesse e desinteresse

Os sinais surgem em resposta a um sentimento ou intenção, tem de ter em atenção o que disse ou fez e o contexto antes de o sinal surgir, para adaptar logo a estratégia da negociação.

Interesse ou desinteresse

Interesse	Desinteresse
Acena «sim» com cabeça	Acena «não» com cabeça
Inclina-se para a frente	Inclina-se para a trás
Toma notas	Toca nos olhos ou ouvidos
Inclina ligeiramente a cabeça para o lado	Tira os óculos rapidamente

 

Conforto ou desconforto

Conforto	Desconforto
Sorri	Tem os lábios pressionados
Faz contacto ocular suave	Faz gestos repetitivos

 

Pedido de mais informação

Franze o sobrolho

Coça a cabeça

Puxa o lóbulo da orelha

 

Tendência de avaliação

Positiva	Negativa
Tem a mão no queixo com o polegar na bochecha	Tem a mão no queixo com o polegar por debaixo do queixo
Tem a mão no queixo e olha para cima	Fecha os olhos durante mais tempo do que o normal
Rói as hastes dos óculos	Fecha o caderno

Nenhum dos sinais confirma a 100% uma intenção ou avaliação, o objetivo é considerar estes sinais como indicadores que o ajudarão a ter consciência da mensagem mais verdadeira da pessoa.

Não julgue, desconfie e questione mais!

 *É profiler, palestrante internacional, autor dos bestsellers Os Segredos Que o Nosso Corpo Revela e Torne-se Um Decifrador de Pessoas, mentor de empresas do TOP20, celebridades, negociadores de alta performance, líderes e políticos.

Fonte:  https://www.sabado.pt/opiniao/convidados/alexandre-monteiro/detalhe/linguagem-corporal-na-negociacao 

Fonte: https://www.sabado.pt/opiniao/convidados/alexandre-monteiro/detalhe/linguagem-corporal-na-negociacao