Como fazer alguém concordar com você

Natasha Romanzoti*

Quer fazer alguém concordar com você? Quer convencer alguém de algo? É só dar uma olhada nas dicas de um novo estudo americano, que analisou como as características da fala influenciam as decisões das pessoas em participar de pesquisas telefônicas.

As conclusões do estudo se aplicam em muitas outras situações, desde fechamento de vendas até angariar votos e fazer seu parceiro ver as coisas à sua maneira.

Segundo os pesquisadores, os entrevistadores que falaram moderadamente rápido, a uma taxa de cerca de 3,5 palavras por segundo, eram muito mais bem sucedidos em conseguir que as pessoas concordassem com eles do quem falava muito rápido ou muito devagar.

Os cientistas gravaram 1.380 chamadas telefônicas introdutórias feitas por 100 entrevistadores. Eles analisaram a fala, fluência, tom e altura da voz, e correlacionaram as variáveis com seu sucesso em convencer as pessoas a participar da pesquisa.

Como as pessoas que falam muito rápido são vistas como “espertões” que podem enganá-las, e pessoas que falam muito devagar são vistas como não muito brilhantes ou muito pedantes, a conclusão sobre a velocidade de discurso faz sentido.

Já outra conclusão foi surpreendente: os pesquisadores achavam que os entrevistadores que parecessem animados e alegres, com muita variação no tom de suas vozes, seriam mais bem-sucedidos. Na verdade, houve apenas um efeito marginal de variação no tom nas taxas de sucesso.

Os cientistas dizem que pode ser que a variação no tom só é útil para alguns entrevistadores, mas para outros, muita variação soa artificial, como se eles estivessem “forçando a barra”, o que afasta as pessoas.

O tom e altura da voz são qualidades altamente relacionadas ao gênero, em grande parte influenciadas pelo tamanho do corpo e o tamanho correspondente da laringe, ou caixa vocal. Normalmente, os homens têm vozes em tom baixo e as mulheres de alta-frequência.

Os pesquisadores examinaram se as decisões dos entrevistados eram influenciadas de forma diferente dependendo se um homem ou mulher a entrevistou. Eles descobriram que homens com vozes mais agudas tiveram menos sucesso do que seus colegas de voz profunda. Já com as mulheres, eles não encontraram nenhuma evidência clara de que o tom importava.

A última característica do discurso examinada foi o uso das pausas. Os cientistas descobriram que os entrevistadores que fizeram frequentemente pequenas pausas foram mais bem sucedidos do que os perfeitamente fluentes.

Entretanto, as pessoas que pausam demais são vistas como disfluentes. Mas o interessante é que mesmo os entrevistadores mais disfluentes apresentaram maiores taxas de sucesso do que os perfeitamente fluentes.

Quando as pessoas estão falando, naturalmente fazem pausas, cerca de 4 ou 5 vezes por minuto. Soa mais natural no contexto. Se o entrevistador não faz pausas, parece que sua fala é “ensaiada demais”.

Os pesquisadores querem continuar as suas análises, comparando o discurso dos entrevistadores mais e menos bem-sucedidos para ver como o conteúdo das conversas, assim como medidas de qualidade de voz, se relacionam com suas taxas de sucesso.[ScienceDaily]

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*Natasha Romanzoti tem 21 anos, é estudante de jornalismo, apaixonada por futebol (e corinthiana!) e livros de suspense, viciada em séries e doces e
escritora nas horas vagas
Fonte: http://hypescience.com 15/05/2011